Оценка кандидатов в B2B-продажи
В B2B-продажах ошибка найма стоит особенно дорого: длинный цикл сделки, немногочисленные клиенты и долгая раскачка нового менеджера — если он не подходит на роль, компания теряет не смену, а квартал. Сервис помогает отобрать кандидата по поведенческим компетенциям, а не только по резюме с цифрами прошлых продаж, которые сложно проверить.
Роли, под которые готовы профили
- Менеджер по продажам — работа с возражениями, инициативность в поиске клиента, ориентация на результат на длинном цикле сделки.
- Аккаунт-менеджер — удержание контакта с клиентом между сделками, согласование реальных сроков вместо удобных обещаний.
- Руководитель отдела продаж — управленческий профиль: постановка планов команде, ответственность за показатели отдела, работа с невыполнением плана у подчинённых.
«Клиентоориентированность» в B2B — не про вежливость на разовой встрече, а про удержание контакта между сделками и честные сроки вместо удобных обещаний. Индикаторы компетенции переписываются под специфику продаж вашей компании, шкала оценки 0–3 остаётся единой.
Что показывает оценка
Кандидат проходит тест по ссылке с телефона — 10 минут для линейной позиции менеджера, 25 — для управленческой. AI собирает профиль по результатам и готовит вопросы к интервью на спорные места. Интервью ведётся по чек-листу с готовыми вопросами и маркерами ответов. Итог — заключение с рекомендацией и зонами риска. Решение принимает человек.
Дальше
Как устроена оценка целиком — «Как это работает». Стоимость — «Цены».
По теме в блоге: интервью по компетенциям — как проводить и какие вопросы задавать, тест Адизеса PAEI — что показывают стили руководителя.
Частые вопросы
Чем оценка менеджера по B2B-продажам отличается от розничного продавца?
Циклом сделки и типом клиентоориентированности: в рознице — быстрый контакт и закрытие здесь и сейчас, в B2B — удержание отношений между сделками и работа с несколькими лицами, принимающими решение. Компетенции описываются другими индикаторами.
Подходит ли сервис для найма руководителя отдела продаж?
Да, для управленческой позиции интервью строится по расширенному набору компетенций и дополняется собственным опросником сервиса по методологии Адизеса (PAEI), который показывает сильные и слабые управленческие роли кандидата.
Как проверяется работа с возражениями у кандидата в продажи?
Через интервью по компетенциям: кандидата просят рассказать о реальной ситуации с возражением клиента, а не гипотетический пример — ответ разбирается по заранее описанным маркерам, а не по общему впечатлению.